Adottare una buona tecnica di up selling ti porta nel giro di poco ad incrementare i tuoi guadagni… lo sapevi?
Sapevi che dalle prenotazioni presso la tua struttura ricettiva, già ricevute e confermate, puoi ancora guadagnarci?
Dopotutto una buona strategia di marketing è sempre la chiave per il successo del tuo business.
Anche la struttura ricettiva più bella, curata ed ecosostenibile, necessita un supporto di alcune tecniche mirate per giungere sugli schermi dei viaggiatori intenti nel prenotare un soggiorno.
La concorrenza si sa che è tanta, proprio per questo dovresti prendere in considerazione di:
Fare up selling e cross selling per il tuo revenue alberghiero.
Sono concetti che non ti sono famigliari e vorresti saperne di più?
Non preoccuparti, questo articolo chiarirà ogni tuo dubbio spiegandoti l’importanza determinante che ha l’up selling nell’incremento dei guadagni del tuo albergo o della tua struttura ricettiva.
Cosa si intende per up selling?
Prima di spiegarti i benefici che puoi trarre dall’ up selling chiariamo di cosa si tratta.
Cos’è up selling?
S’intende una particolare strategia di vendita attraverso la quale è possibile vendere ad un cliente un prodotto migliore e più costoso rispetto a quello inizialmente prescelto e selezionato.
Il trucco consiste nel creare attorno all’offerta di una stanza di categoria superiore, un fattore di convenienza ed esclusività, in grado di instaurare nella mente del cliente viaggiatore un pensiero di privilegio vantaggioso da sfruttare.
Ti faccio un esempio concreto così è più facile comprendere l’up selling in pratica.
Ipotizziamo che in un periodo di alta stagione un cliente prenoti una camera standard per un soggiorno a breve.
Ti rendi conto che, a differenza delle camere standard, le suite o le camere superior sono quasi tutte pressoché libere e non prenotate.
L’ottica imprenditoriale deve condurti a pensare che sarebbe meglio se riuscissi a creare l’occasione per consentire qualche prenotazione in più alle stanze di categoria superiore.
Dunque come fare up selling in questa situazione?
Semplice! Qualche giorno dopo la prenotazione effettuata dal cliente, trasmettigli una mail per proporre in via del tutto esclusiva e con una differenza di prezzo ad esempio di soli 40 Euro, la possibilità di modificare la sua prenotazione scegliendo una suite.
A questo punto il viaggiatore, che ha ricevuto questa mail, ci riflette e quasi sicuramente opterà per l’acquisto del diverso prodotto avendo valutato che con una piccola differenza di prezzo potrà usufruire di una camera migliore.
Questo è proprio l’up selling: la vendita ad un cliente di un prodotto più costoso rispetto a quello iniziale, grazie ad una tua iniziativa.
Il vantaggio qual è? Oltre al chiaro vantaggio economico che ne ricaverai dalla vendita di una stanza più costosa, avrai reso felice il cliente fidelizzandolo.
Non solo! Avrai liberato una camera standard che, come sai, sono quelle che ottengono più prenotazioni in periodo di alta stagione.
Un triplo vantaggio insomma questo up selling:
- Guadagno maggiorato;
- cliente fidelizzato;
- una camera standard in più che presto riceverà una nuova prenotazione;
Tutto questo con una semplice ed efficace mail che dovrebbe essere parte del tuo piano di marketing alberghiero.
Viaggiando ho notato che alcuni albergatori commettono l’errore di adottare questa strategia una volta che il cliente è giunto in struttura, al momento del check in.
Tuttavia è dimostrato che fare up selling di persona non è efficace quanto la mail, ti spiego perché.
Come funziona l’up selling?
Il motivo per cui questa fantastica tecnica funziona, specialmente in un determinato modo, affonda le radici nella psicologia.
Devi sapere che il marketing è funzionale quando riesce a lavorare bene sulla psicologia delle persone facendo desiderare un prodotto che prima non si era considerato.
Partendo da questo presupposto devi pensare al fatto che il viaggiatore, una volta giunto nella tua struttura ricettiva, è già psicologicamente pronto a pagare una determinata cifra.
Non sarà tendenzialmente predisposto a pagare di più perché quella possibilità non si è oramai verificata e il piano finanziario per le vacanze è già finalizzato.
Difficilmente verrà messo in discussione.
Vendere un prodotto migliore che allo stesso tempo ha una maggiorazione nel prezzo, richiede assimilazione nella mente della persona.
Una volta letta la mail, con calma, il viaggiatore farà le valutazioni anche attraverso la navigazione sul sito della struttura per verificare che tipo di camera gli viene proposta e quali servizi ha in più rispetto a quella prenotata.
Una volta valutati i vantaggi si passa a considerare la possibilità che può davvero valere la pena spendere qualcosa in più per vivere un’esperienza migliore.
Solo dopo queste considerazioni tu albergatore vedrai nella casella delle mail il riscontro positivo all’acquisto della suite offerta.
Se l’offerta di una stanza migliore la fai di persona mentre il viaggiatore è di fronte a te, tutti i passaggi psicologici che ti ho spiegato sopra non avrà la possibilità di farli e, su due piedi preso alla sprovvista, rinuncerà alla tua proposta magari anche infastidendosi per averla ricevuta.
Cross selling e up selling: quali sono le differenze?
Un’altra differenza importante riguarda proprio il cross selling, altro strumento prezioso per il marketing alberghiero che ti aiuterà ad incrementare in maniera semplice i tuoi guadagni.
Il cross selling è la vendita aggiuntiva di servizi messi a disposizione dall’hotel.
Pur trattandosi sempre di vendita di un qualcosa che non si era considerato in partenza, ci si riferisce in questo caso ai servizi offerti dalla tua struttura.
Alcuni albergatori non comunicano efficacemente i servizi messi a disposizione, perdendo così possibilità di guadagni.
Il viaggiatore che non è stato messo a conoscenza del servizio di noleggio bici usufruibile nella tua struttura, molto probabilmente lo cercherà fuori non acquistandolo da te.
L’up selling e il cross selling essendo focalizzati su cose diverse possono essere applicati verso lo stesso cliente durante lo stesso soggiorno.
In un primo momento gli offrirai la possibilità di approfittare della stanza di categoria superiore.
Solo successivamente, mediante un’altra mail altrettanto d’effetto, semplice e chiara gli farai conoscere i servizi legati alla tua struttura, mettendo in evidenza i vantaggi e la bellezza di acquistarli.
Cross selling mirato: non tutti i servizi accessori sono uguali per i clienti
Se vuoi davvero che il cross selling funzioni devi proporre al viaggiatore un servizio accessorio e aggiuntivo adatto alle sue esigenze.
Ti chiederai come fare poiché non conosci la persona.
Beh hai ragione ma ci vuole anche un pizzico di fantasia per fare bene il marketing alberghiero.
Scatena la fantasia con quelle poche informazioni che hai dalla sola prenotazione.
Come? Prima cosa il numero delle persone e se ci sono dei bambini.
Verifica il numero delle persone nella prenotazione per capire se il target è famiglia o coppia
Se la prenotazione è stata fatta per due sarà una coppia. Proponi quindi servizi aggiuntivi dell’hotel per quel target.
Se hai un centro benessere in struttura puoi optare per un’offerta sui massaggi ad esempio.
Controlla la mail del cliente
Eh già, questa è una chicca delle chicche non applicabile in tutti i casi ma vale la pena comunque tentare.
Molto spesso le mail delle persone sono composte dall’anno di nascita. Se hai quell’informazione puoi orientarti meglio sul servizio da proporre e fare un ottimo cross selling personalizzato che, molto sicuramente, si convertirà nella vendita del tuo servizio aggiuntivo.
Presta attenzione alle note lasciate in fase di prenotazione
Capita che alcuni clienti abbiano alcune specifiche esigenze durante il soggiorno e l’unico modo per comunicarle oltre alla telefonata è quello del commento o del messaggio privato da aggiungere in fase di prenotazione.
Leggi tra le righe di quello che il cliente chiede per conoscerlo meglio e cerca d’intuire cosa potrebbe fargli piacere vivere durante il soggiorno presso la tua struttura ricettiva.
Quando fare cross selling e up selling
Potenzialmente tutte i momenti sono buoni per mettere in atto questa particolare ed efficace tecnica di marketing.
La risposta poi varia a seconda dello specifico flusso di clienti della singola struttura.
L’up selling devi sicuramente adottarlo nel periodo di alta stagione per le ragioni che ti ho spiegato nell’esempio sopra.
Il cross selling invece deve essere una pratica da adottare automaticamente ad ogni prenotazione e in qualsiasi periodo dell’anno.
Se hai un prodotto o un servizio particolare da vendere devi comunicarlo al meglio e proporne la vendita ad ogni potenziale viaggiatore in target.
Queste due tecniche di marketing ti permetteranno di generare più domanda e spalmarla sui prodotti e servizi che sarai tu stesso a stabilire.
Applica dunque il revenue manager alberghiero per incrementare i tuoi guadagni.
Cosa s’intende per revenue?
Si tratta di più attività volte ad un unico scopo: massimizzare i ricavi dell’albergo attraverso una gestione coordinata tra prezzo offerto, camere disponibili. Il tutto è finalizzato alla previsione ottimizzata della domanda.
Cosa voglio dire? Che attraverso le tue strategie di marketing e tutte le attività che svolgerai sarai tu stesso albergatore a gestire e controllare la domanda dei viaggiatori. Sarai tu a portarli a certe scelte per te economicamente più vantaggiose fidelizzando un cliente che si vede recapitare offerte personalizzate e studiate in base alla sua persona e alle sue esigenze.
Come si dice in questi casi? Due piccioni con una fava!😉
Se tutto questo ti piace e vuoi capire la strategia migliore per applicarla alla tua struttura ricettiva, approfitta della consulenza di un nostro esperto in marketing, ti aiuteremo a strutturare il tuo piano personale di cross selling e up selling per revenue alberghiero adatto alle tue esigenze e al tuo target.
Dunque cosa ne pensi? Hai mai adottato queste tecniche per influenzare la domanda dei tuoi clienti? Raccontaci sui social la tua esperienza diretta o contattaci per avere altre informazioni.
Buona esperienza green,
Vicky Elia
